Herzlich willkommen auf der DDIM-Internetseite von Elmar R. Gorich

 
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Elmar R. Gorich

Expertise in strat. & operativer Geschäftsfeldentwicklung

Der Umsetzungs- & B2B Vertriebsexperte

ab sofort
Interim Manager seit: 05/2004
Letzte Profilaktualisierung: 17.04.2024

Fachgruppen

  • DDIM.fachgruppe // Vertrieb, Marketing & Service

Kontaktdaten

EGO-Consulting / Advisory & Management Services, Menden / Sauerland

Bieberblick 2
D-58710 Menden
rq.upvebt@enzyr

Telefon mobil
+49 172 2716450

Persönliche Angaben

Geburtsdatum
25.03.1954 (Alter:70)
Nationalität:
Deutsch

Kurzprofil

Introtext
Mandanten erwarten von mir kreative und innovative Konzepte mit messbaren Ergebnissen - ich nenne das "Resulting". Die Basiselemente für Resulting-Konzepte sind die Menschen in den Unternehmen, die Produkte und Dienstleistungen und die Positionierung des Unternehmens im Zielmarkt. Als Manager mit "Hands on Mentalität" reizt mich die operative Umsetzungsverantwortung und die nachhaltige Fokussierung auf Profit in dynamischen Märkten. Ein Schwerpunkt meiner Tätigkeit liegt auf dem IT-Lösungsvertrieb und der Entwicklung neuer und innovativer Geschäftsmodelle.
Erfahrungsüberblick
  • Vertrieb & Marketing
  • Business Development
  • Sales Controlling
  • Führungserfahrung (> 25 yrs als GSF; VP, VWR) in internationalen Unternehmen
  • Performance Optimierung und Potentialentwicklung von Teams
  • Wachstum managen
  • Innovationsmanagement / Digitalisierung (Konzepte & Umsetzung)

Interim Management Projekte (Selbständigkeit)

Unternehmensbeschreibung

Vermarktung von ganzheitlichen Digitalisierungskonzepten zur Geschäftsfeldoptimierung im Fertigungs- & Handelssegment

Unternehmensumsatz
108000 Mio EUR
Ort
Niederlassungen bundesweit
Rolle / Hierarchie
Consultant, Advisor
Ausgangssituation beim Auftraggeber
Es galt Beratungsansätze für Consultative Selling Konzepte zu entwickeln. Insbesondere für die Marktsesgmente Manufacturing und Retail mussten Prozessanalysen sowie Prozessdesignansätze entwickelt, in Kooperation mit den Delivery Units des Unternehmens. Für Gespräche auf Cxx-Ebene bei strategischen Bestands- und Neukunden mussten "Taylor Made Value Proposition Concepts" entwickelt und umgesetzt werden, basierend auf ROI & TCO Berechnungen bei digitalen Projekten.
Verantwortungsbereich (Umsatz und Mitarbeiter)
6 Sales-Teams mit jeweils 5 - 7 Key Account Managern.
Umsatz: 8 - 12 Mio. Euro Revenues p.a./ACM.

Aufgaben
  • Entwicklung individueller Account Pläne
  • Moderation von Innovation-Workshops
  • Vermittlung der digitalen Trends
  • Projekt-Coaching
 
Ergriffene Maßnahmen
  • Identifikation strategisch relevanter Bestands- & Neukunden
  • Analyse der relevanten Themen (Sprechpunkte) für Cxx-Level
  • Erarbeitung individueller Gesprächsleitfäden für Buying Center
  • Entwicklung von Konzepten, bis zur Angebotsgestaltung
  • Aktive Feldbegleitung der Account Manager
 
Erzielte Erfolge
Generierung von mehreren komplexen digitalen Projekten im sechsstelligen Bereich bei namhaften Bestandskungen des Unternehmens, in Zusammenarbeit mit den Sales-Teams. 
Besondere Herausforderungen
  • Komplexe interne Prozesse
  • Branchenkenntnis im Detail nicht vorhanden
  • Digitale Trends und Marktanforderungen nur rudimentär bekannt
  • GSF/Vorstand-Kontakte oft nicht vorhanden
  • Fokus lag auf IT & Einkauf und nicht auf Cxx-Ebene
  • Mangelhafte Dokumentation (Account Pläne, Workshops, etc.)
 
Unternehmensbeschreibung

Tochtergesellschaft eines ww agierenden Logistikanbieters

Unternehmensumsatz
22 Mio EUR
Anzahl Mitarbeiter
86
Ort
Dortmund
Rolle / Hierarchie
Consultant, Advisor
Ausgangssituation beim Auftraggeber
Dem Unternehmen fehlte ein professioneller Vertriebsansatz für den D-A-CH Markt. Die Kernkompetenz lag auf SW-Entwicklung. Die Vermarktung über verschiedene Vertriebskanäle sollte entwickelt werden.
Verantwortungsbereich (Umsatz und Mitarbeiter)
Umsatz: ca. 22 Mio. Euro
Mitarbeiter Vertrieb: 4
Aufgaben
  • Entwicklung und Umsetzung einer "go to market" Strategie für ganzheitliche GU-Lösungen.
  • Positionierung der Produkte bei strategischen Multiplikatioren.
  • Beratung der Geschäftsleitung in vertrieblichen Angelegenheiten.
  • Moderation Innovationsworkshops zu digitalen Trends.
  • Organisation und Durchführung von Veranstaltungensreihen.
 
Ergriffene Maßnahmen
  • Identifikation, Ansprache und Entwicklung von Multiplikatoren (T-Systems, Deutsche Telekom, SAGE, Infor, etc.).
  • Erarbeitung einer "Go to Market" Strategie.
  • Identifikation von "Leuchtturm-Projekten" & Begleitung bis zum Vertragsabschluss.
  • Aufbau von Referenzprojekten.
  • Coaching der Vertriebsmitarbeiter.
Erzielte Erfolge
  • Enabling der Vertriebsmitarbeiter bei der Neukundenakquise.
  • Wachsender Projektfunnel.
  • Entwicklung neuer Vertriebspartner mit 6stelligem Umsatz in 9 Mon.
Besondere Herausforderungen
  • Nachhaltige Verfolgung von Kundenanfragen.
  • Buying-Center Management nicht professionell.
  • PR und Social Media wurde kaum genutzt.
  • Geschäftsleitung sehr technisch geprägt.
  • Erwartungshaltung bezgl. Vertriebserfolg seitens der GL unrealistisch.
Unternehmensbeschreibung

Softwarehaus - Entwicklung von herstellerneutralen Managementsystemen für Sicherheits- & Gebäudetechnik, sowie Kommuniaktionstechnologie

Unternehmensumsatz
12 Mio EUR
Anzahl Mitarbeiter
95
Ort
Berlin
Rolle / Hierarchie
2. Ebene / Bereichsleitung / Abteilungsleitung
Ausgangssituation beim Auftraggeber
Analyse und Optimierung der Kostensituation auf Projektebene Optimierung von Einkauf von externen Dienstleistungen (Subunternehmer) Steuerung der Beteiligungsgesellschaften in Polen und Saudi Arabien Rekrutierung eines "Head of Development", Einarbeitung und Übergabe des Tagesgeschäftes
Verantwortungsbereich (Umsatz und Mitarbeiter)
MA: 95 (Gruppe: 3.500 MA)
Umsatz: 12 Mio. Euro (Gruppe: > 500 Mio, Euro)
Aufgaben
  • Transfer der operativen Bereiche in die Konzerntochter BKS GmbH, Solingen.
  • Konzeptentwicklung für den GSF (Inhaber) zur Neuausrichtung.
  • Prozessanlayse & Neudesign für Entwicklung, Projektabwicklung & Vertrieb.
 
 
 
 
Ergriffene Maßnahmen
  • Installation eines PMO (Project Management Office für alle Projekte.
  • Entwicklung einer Projektlandkarte für die Entwicklung.
  • Etablierung von Projektcontrolling (mit der Konzernzentrale).
  • Einführung von Sounding Board, Project Reviews, Staff-Meetings & Daily/Weekly Status Stand Ups.
  • Transparenz: Projekt-Statusliste für History & Risiko-Projekten
  • Einführung einer Kapazitäts- & Ressourcenplanung.
 
 
 
Erzielte Erfolge
  • Kosten- & Ressourcenübersicht auf Projektebene.
  • QMS/ISO 9001 Zertifizierung mit der Konzernzentrale.
  • "Go to market" Strategie für ganzheitliche GU-Lösungen.
  • Transfer in time.
 
Besondere Herausforderungen
  • Keine Kostentransparenz.
  • Fehlende Nachkalkulation in Projekten.
  • Prozesse nicht definiert.
  • Unzufriedenheit im Entwicklungsteam.
  • Hohes Beharrungsvermögen gegen Veränderung.
Unternehmensbeschreibung

INFOR Systemhaus (ERP) / Beratung & Einführung bei internationalen Key Accounts und KMU in D-A-CH

Unternehmensumsatz
15 Mio EUR
Anzahl Mitarbeiter
85
Ort
Köln, Freiburg, Mannheim
Verantwortungsbereich (Umsatz und Mitarbeiter)
Umsatz : 15 Mio.
Mitarbeiter: 85
Aufgaben
  • Prozessoptimierung & Neuausrichtung der Gesellschaft (Cultural & operative Change).
  • Umsetzung der "PROFINE" Ziele.
  • Beratung der GL: Strategie- & Konzeptentwicklung für die Neuausrichtung der Gesellschaft.
 
Ergriffene Maßnahmen
  • Identifikation der Managementziele in Workshops.
  • Analyse der gelebten Prozesse.
  • Entwicklung einer Prozesslandkarte & SWOT Analyse, Chancen- & Stakeholder-Matrix.
  • Durchführung von Change Workshops.
  • Identifikation von Handlungsfeldern, Arbeitspaketen & Definition von Key Usern.
  • Einführung PMO (Project Management Office).
  • Etablierung von agilem Projektmanagement.
  • Installation eines Customer Success Managers.
  • Ressourcen optimiert: Projektsicherheit, Transparenz, Monitoring von Abwicklungsprozessen.
 
 
 
Erzielte Erfolge
  • Definition einer Vision und Vereinbarung von Commitments (GL).
  • Erarbeitung eines detaillierten Umsetzungsplans mit verbindlichen Milestones.
  • Umsetzung eines KVP-Prozesses und personelle Anpassung innerhalb der Orga-Struktur.
 
Besondere Herausforderungen
  • Mindset langjähriger Mitarbeiter (Widerstand gegen Change).
  • Prozesse nicht eindeutig definiert.
 
 
Unternehmensbeschreibung

Systemhaus für digitale Lösungen in der Logistik

Unternehmensumsatz
15 Mio EUR
Anzahl Mitarbeiter
125
Ort
Dortmund / Germany
Rolle / Hierarchie
Consultant, Advisor
Ausgangssituation beim Auftraggeber
Professionalisierung des Vertriebs: Entwicklung "Vertriebskonzept 2020" und Umsetzung. Etablierung eines KM Konzeptes für strategische Key Accounts & Koop-Partner (Deutsche Telekom / T-Systems, SAGE, SAP, u.a.) Identifikation und Entwicklung eines Channel Concepts in D-A-CH. Generierung von Plattform-Projekten und cloudbasierten Apps in der Logistik und in der produzierenden Industrie.
Verantwortungsbereich (Umsatz und Mitarbeiter)
Umstz: 5 Mio.
Mitarbeiter: none
Aufgaben
  • Identifikation von strategischen Zielkungen & Kooperationspartnern (Multiplikatoren).
  • Erstellung einer "go to market strategy" für das aktuelle Produktportfolio.
  • Aktive Vermarktung der "mobile Apps" und Individuallösungen.
 
Ergriffene Maßnahmen
  • Identifikation & Strukturierung der Vertriebskanäle.
  • Identifikation, Entwicklung und Betreuung strategischer Key Accounts.
  • Positionierung des Unternehmens als "white list partner" bei der Telekom.
  • Initiierung und Durchführung von Kundenveranstaltungen mit SAP-Partnern zur Neukundengewinnung.
 
Erzielte Erfolge
  1. Pilotkunde im Logistikmarkt für interaktive Apps aus der Plattform.
  2. 5 strat. Partnerschaften: 5 Projekte, davon 2 Wins in 12 Mon.
  3. Kooperation mit einem ww tätigen Unternehmen im Auto-ID Druckermarkt mit eine innovativen, cloudbasierten Druckkonzept.
  4. Signifikantes Wachstum des Projekt-Funnels. 
Besondere Herausforderungen
  • Unternehmen ist technikorientiert - keine Vertriebsmentalität.
  • Direktvertrieb für Apps zu teuer.
  • Positionierung und Bekannheit deutlich optimierbar.
  • kein Verständnis für indirekten Vertrieb (Margenteilung), Erwartungen der GSF sind auf kurzfristige Erfolge ausgerichtet.
 
Unternehmensbeschreibung

Anbieter von Druck- & Etikettiersystem für den AutoID-Markt

Unternehmensumsatz
900 Mio EUR
Anzahl Mitarbeiter
4000
Ort
Heidelberg / D-A-CH
Rolle / Hierarchie
Programm Manager
Ausgangssituation beim Auftraggeber
Akquisition von Neukunden im Segment Transport & Logistik, sowie Automotive. Betreuung des größten Pan-Europäischen Distributors (BLUESTAR). Umsetzung des internationalen Partner Programms. Umsatz: 4 Mio
Verantwortungsbereich (Umsatz und Mitarbeiter)
Umsatz: 5 Mio.
Mitarbeiter: none
Aufgaben
  • Erschließung von Neukundenpotentialen im Segment T&L und Automotive.
  • Betreuung der europäischen Distributoren insbesondere BLUESTAR.
  • Umsetzung des internationalen Partner Channel Konzeptes in Europa.
Ergriffene Maßnahmen
  • Zielgruppenanalyse im Segment T&L und Automotive.
  • Analyse der vorhandenen Vertriebspartner.
  • Positionierung der Produkte auf diversen Einkaufsplattformen.
  • Direktkontakte zu potentiellen Key Accounts.
  • Entwicklung und Umsetzung eines "total care concepts" für Neukunden.
Erzielte Erfolge
  • Umsatzsteigerung mit Distributoren +46,5% von 04/14 - 04/15.
  • Generierung des 1. Pilotkunden mit 5-Jahresvertrag für "total care".
  • KA Entwicklung, u.a. Deutsche Bahn AG, Dachser, Deutsche Telekom.
 
Besondere Herausforderungen
  • Support in der Akquisephase.
  • Geschäft basiert wesentlich auf Etikettenumsätze (hohe Preiselastizität) - für Kombinationsprojekte mit HW & Dienstleistung fehlt der Vertriebsansatz.
  • Dienstleistung als flankierendes Produkt wird nicht aktiv vertrieben.
Unternehmensbeschreibung

Hersteller von AutoID Hard- & Software Komplettlösungen (Barcode, UHF, HF Reader)

Unternehmensumsatz
15 Mio EUR
Anzahl Mitarbeiter
65
Ort
Köln / Deutschland
Rolle / Hierarchie
2. Ebene / Bereichsleitung / Abteilungsleitung
Ausgangssituation beim Auftraggeber
Etablierung Segment & Key Account Vertrieb. Fokus auf RFID Integrationsprojekte. Akquisition von Investoren und pot. Käufern für das Unternehmen. Initiierung von strategischen Partnerschaften und Allianzen (ww). Beratung des Inhabers in allen kfm. und vertrieblichen Fragen. Umsatz: 8 Mio.
Verantwortungsbereich (Umsatz und Mitarbeiter)
Umsatz: 15 Mio.
Neukunden: + 3,5 Mio.
Mitarbeiter: 2
Aufgaben
  • Akquisition & Betreuung von Bestands- & Neukunden.
  • Entwicklung des vorhandenen Partnernetzwerkes (indirect sales).
  • Akquisition von VC-Kontakten, Investoren und strat. Partnern in D-A-CH.
  • Beratung des Inhabers in finanziellen und strategischen Themen der Unternehmensführung.
Ergriffene Maßnahmen
  • Analyse der Risiken (Finance, Sales, Projektmanagement). 
  • Strukturierung der Vertriebsprozessse.
  • Erstellung und Umsetzung eines hybriden Vertriebskonzeptes in D-A-CH.
  • Akquisition von pot. Neukunden (Cxx-Ebene).
  • Identifizierung und Ansprache von VC-Gesellschaften und Family Offices.
  • Ansprache von selektierten Wettbewerbern zwecks Kooperation und/oder Übernahme.
 
 
 
 
Erzielte Erfolge
  • Funnel Filling + 2,5 Mio. Euro.
  • Gewinnung von 4 neuen Koop-Partnern.
  • Gespräche mit 8 pot. Investoren.
  • Bürgschaftskredit zur Finanzierung eines KA-Auftrages in Höhe von 2,5 Mio. Euro.
  • Identifikation von 2 pot. Käufern zur Übernahme des Unternehmens.
Verkauf des Unternehmens an einen namhaften Wettbewerber.
 
Besondere Herausforderungen
  • Extrem konservativer und patriarchalischer Führungsstil.
  • GSF sehr technisch orientiert / kaum kfm. Verständnis.
  • Beharrungsvermögen extrem und kaum Bereitschaft für Change.
Unternehmensbeschreibung

Führender Anbieter von RFID Lösungen für Industrie, Handel, Fashion & Health Care

Unternehmensumsatz
27 Mio EUR
Anzahl Mitarbeiter
96
Ort
La Ciotat / France
Rolle / Hierarchie
2. Ebene / Bereichsleitung / Abteilungsleitung
Ausgangssituation beim Auftraggeber
Expansion des Partnernetzwerkes & Betreuung von KA. Aufbau einer Sales Organisation in D-A-CH, Schwerpunkt Deutschland. Business Development: Industrie, Handel, Wäschereien/Textil & Bibliotheken. Markteinführung von TMS (Total Management Solution) für kritische Anwendungen in der Produktion.
Verantwortungsbereich (Umsatz und Mitarbeiter)
Umsatz: 22 Mio.
Mitarbeiter: 25
Aufgaben
EMEA & ASPAC: Ausbau der Partnerbasis, Betreuung und Akquise von Key Accounts (Pfizer, Qantas, Rolex, 3M, Serge Blanco, Lewis, Delarue, ua.)
Germany & Eastern: Rekrutierung einer Sales Force, Aufbau von Key Accounts & indirect Sales. 
USA: Entwicklung von Key Accounts.
Ergriffene Maßnahmen
Analyse der vorhandenen Key Accounts & Segmente.
Workshops für Teambildung / Kooperation. 
Jour Fixe & Milestones auf Staff-Ebene.
Aktive Begleitung der ACM im Feld.
Forcierung von Marktaktivitäten in D-A-CH.
Fokus auf Laundry & Airline Segment.
 
Erzielte Erfolge
  • EMEA & ASPAC: Neukunden > 6,5 Mio. Euro in 8 Mon. Profit über Budget.
  • Germany & Eastern: Generierung von >2,5 Mio. Euro Neukundenpotential in 8 Monaten.
  • ASPAC: China + 3 Mio. Euro im ind. Vertrieb, Australien 500 USD mit Qantas in 2010.
  • USA: +43% Rev. und +8% Margin mit TOP Key Accounts (local team).
Besondere Herausforderungen
  • Fokus lag auf Frankreich und USA.
  • Keine Awareness in D-A-CH.
  • Keine Partner in Deutschland - nur einzelne Endkunden (Laundry).
  • Extremer Wettbewerb bei Bibliothekslösungen.
  • Kein pan-europäisches Marketing.
Anzahl Mitarbeiter
8
Ort
Karlsruhe / Germany
Ausgangssituation beim Auftraggeber
Umsetzung der (Roland Berger) Beratungsstudie für den Aufbau eines vertikalen Vertriebs für Lösungspakete der FIDUCIA Gruppe. Aufbau einer Vertriebsorganisation in Deutschland. Akquisition von Neukunden & Partnern (VAR) Mitarbeiter: 8 Umsatz: 6 Mio.

Werdegang (Festanstellung)

Unternehmensberatung für Innovation - Strategie - Vertrieb

Ort
Leichlingen / Köln
Notizen
Management & Expert Training.
Change Management Concepts.
ACM Education in "How to sell IT?"
Solution Selling
Strategic Selling
Executive Sales
KAM Concepts
Work Life Balance Trainings
Coaching & Supervision
Mitarbeiter: 120
Ort
Menden / Deutschland
Notizen
In Kooperation mit Artkommt AG, Dortmund und Winner's Edge GmbH, Leichlingen:
Akquisition und Betreuung von TOP Key Accounts (Telekom, SAGE, FIDUCIA IT AG, T-Systems u.a.).
Umsetzung und Optimierung der Vertriebs- und Marketing-Strategie mit 2stelligem Wachstum p.a.
Ort
Dortmund
Notizen
Auf- und Ausbau des Geschäftsbereiches Sales Services für Mandanten in der IT/ITC und ADC-Industrie.
Entwicklung des internationalen Partnernetzwerkes.
Mitarbeiter: 85
Ort
Grevenmacher / Luxembourg & Duisburg / Germany
Notizen
Geschäftsführer der der deutschen GmbH.
Verwaltungsrat der Seven International AG, Luxemburg.
Fokus auf Key Accounts und Aufbau eines Partnernetzwerkes.
Etablierung eines E-Commerce Channels für Auto-ID Produkte.
Mitarbeiter: 130
Umsatz: 12 Mio.
Ort
Düsseldorf / Germany
Notizen
Umsatzsteigerung im zweistelligen Mio. DM Bereich mit zweistelligen Wachstumsraten und Profit über Plan.
Auf- und Ausbau eines Partnernetzwerkes in Central & Eastern.
Größer Einzelauftrag (2,4 Mio. €).
Ausrichtung der Gesellschaft a.d. Lösungsvertrieb.
Merge von 3 Wettbewerbern.
Key Account Mgt.
Mitarbeiter: 96
Umsatz: 40 Mio
Ort
Düsseldorf / Germany
Notizen
Führung der Niederlassung West in Ratingen.
Aufbau des Lösungsvertriebs für Industriekunden.
Ausbau der umsatzstärksten Niederlassung in Deutschland.
Mitarbeiter: 34
Umsatz: 20. Mio.
Ort
Dortmund & Köln / Germany
Notizen
Akquisition von Neukunden in allen Branchen.
Großkundenbetreuung in der Region West.
Umsatz: 2 Mio.
Ort
Germany
Notizen
Kfm. Angestellter Debitorenbuchhaltung
Vertriebsabwicklung - Großhandelsorganisationen
Budget- & IT-Koordinator RD&E
Assistent Product Marketing

Ausbildung / Studium / Weiterbildung

Abschluss
Master
Fachrichtung
Betriebswirtschaft
Land
Rumänien
Bemerkungen / Besonderheiten
Diplomarbeit: Change Prozesse mit Synergieeffekten und ihre psychosoziale Auswirkung auf interdisziplinäre Teamstrukturen am Beispiel des Auto-ID-Marktes in Europa.
Abschluss
Diplom
Fachrichtung
Geisteswissenschaften
Land
Deutschland
Bemerkungen / Besonderheiten
Staatl. anerkannte wissenschaftliche Zusatzausbildung "Psychologische Verhaltenstherapie"
Abschluss
Fachakademieabschluss
Fachrichtung
Geisteswissenschaften
Land
Niederlande
Bemerkungen / Besonderheiten
Diplom in Organisational Psychology (Note: A Ecx.)
Abschluss
Bachelor
Fachrichtung
Wirtschaftswissenschaften
Land
Niederlande
Bemerkungen / Besonderheiten
berufsbegleitendes Studium / Abschluss: Diplom
Abschluss
Betriebswirt
Fachrichtung
Wirtschaftswissenschaften
Land
Deutschland
Bemerkungen / Besonderheiten
Abschlussarbeit: Entwicklung und Markteinführung in der Konsumgüterindustrie, aufgezeigt am Beispiel der Sanitär-Armaturenindustrie.
Abschluss
Abitur / Hochschulreife
Land
Deutschland
Meffert job eXchange®

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